Работа с возражениями клиентов. Возражение изменениям

Мы уже говорили о том, что одними из ключевых потребностей являются комфорт и безопасность. Такие не люди очень редко хотят что-то менять, потому что перемены связаны с неизвестностью и некоторой долей дискомфорта. Здесь существует две основные стратегии - бороться и подстраиваться. Конечно, нам не под силу перебороть природу конкретного человека, да это и не нужно.

Бороться нужно с убеждением, что конкретно ваше предложение принесет дискомфорт или неопределенность. Предложите взять на себя все заботы связанные, к примеру, со сменой поставщика (предоставить шаблоны документов, самим связаться с бухгалтерией и складами). Объясняйте, что ключевые моменты останутся теми же, даже если это не совсем соответствует действительности. Когда вы подстраиваетесь под человека и его страх изменений, вы так же берете на себя часть его забот, при этом демонстрируя, какие результаты благодаря покупке получили другие люди или компании.

Изменения в данном случае представляют собой нечто такое, через что вы должны пройти вместе. На уровне описания, это звучит достаточно странно, но при реальной продаже клиенты действительно часто не совершают покупку именно потому что не хотят возиться с дополнительными изменениями, даже если они им на благо. Продавайте результат и при этом максимально облегчайте клиенту переход к новой услуге или товару.

новые обзоры

В соседней Белоруссии сначала подорожает водка, а затем молоко и хлеб

По сообщению Министерства экономики Белоруссии предельные отпускные цены на такие социально значимые продукты питания как молоко и хлеб увеличатся. Повышение цен планируется с 27 октября. ...

Подробнее...

Питерская счетная палата и Счетная палата РФ совместно собираются проверить правильность сметы на строительство стадиона "Зенит"

Как сообщил в октябре руководитель Счетной палаты РФ Сергей Степашин, его сотрудники совместно с питерскими коллегами проверят правильность сметы на строительство стадиона ...

Подробнее...

В течение 3 лет Япония будет приватизировать почтовую службу

Агентство Reuters сообщает, что 27 октября правительство Японии объявило о своих планах в течение 3 лет провести приватизацию компании Japan Post Holdings, являющуюся официальным государственным ...

Подробнее...
Еще обзоры...

Миссия компании

Основная миссия компании - это внедрение и поддержка принципов, способствующих повышению эффективности малого и среднего бизнеса, различных предприятий, систем поддержки принятия решений, технологий снижения затрат, составления бизнес-плана и анализа финансовой деятельности предприятия.

Подписка на новости

Введите Ваш Email