О работе с возражениями клиентов. Общие понятия


Желающие скрыть отсутствие денег, говорят о насыщении. Заключившие контракт с другими фирмами жалуются на отсутствие бюджета. А агрессивные и эмоциональные иногда просто могут бояться чего-то нового, или иметь негативный опыт, о котором не хотят говорить. Классическая схема "Все врут" действует тут безотказно и представлена во всей красе. Вполне понятно, что если у человека перенасыщение вашим товаром, а он вам говорит "Дорого" и вы ему отвечаете "Мы дадим вам скидку", то это не работа с возражением.

Вернее это неэффективная работа с липовым возражением. Поэтому первое, что должен научиться делать продавец - задавать конкретные уточняющие вопросы и думать.

Работа с возражениями клиентов должна вызывать максимум мозговой активности продавца и взывать к его внимательности и чутью. Не реагируйте на возражение сразу. В работе с клиентским сопротивлением очень сильно мешают скрипты (сценарии ведения переговоров о продаже). Они работают по принципу крайней предсказуемости, а ведь каждый человек, несмотря на нашу общую шаблонность мышления, - уникален.

Поэтому главное - думать, задавать вопросы внимательно слушать ответы. Возвращаясь к теме спринтеров и стайеров в продажах, получив возражение и задав уточняющие вопросы, лучше взять время на "подумать", а не пытаться проявить чудеса скорости. Нащупывайте слабые стороны в "легенде" клиента и думайте, какое истинное возражение он им хотел прикрыть. Если вам думать лень - работайте по шаблону. Это приветствуется многими компаниями.

Если же вы хотите получать и прибыль и удовольствие от работы - придется учиться быть немного психологом. Не давайте волю рефлексам - они так же могут поставить крест на успешной продаже.


Страницы чтения: 1 | 2

новые обзоры

В соседней Белоруссии сначала подорожает водка, а затем молоко и хлеб

По сообщению Министерства экономики Белоруссии предельные отпускные цены на такие социально значимые продукты питания как молоко и хлеб увеличатся. Повышение цен планируется с 27 октября. ...

Подробнее...

Питерская счетная палата и Счетная палата РФ совместно собираются проверить правильность сметы на строительство стадиона "Зенит"

Как сообщил в октябре руководитель Счетной палаты РФ Сергей Степашин, его сотрудники совместно с питерскими коллегами проверят правильность сметы на строительство стадиона ...

Подробнее...

В течение 3 лет Япония будет приватизировать почтовую службу

Агентство Reuters сообщает, что 27 октября правительство Японии объявило о своих планах в течение 3 лет провести приватизацию компании Japan Post Holdings, являющуюся официальным государственным ...

Подробнее...
Еще обзоры...

Миссия компании

Основная миссия компании - это внедрение и поддержка принципов, способствующих повышению эффективности малого и среднего бизнеса, различных предприятий, систем поддержки принятия решений, технологий снижения затрат, составления бизнес-плана и анализа финансовой деятельности предприятия.

Подписка на новости

Введите Ваш Email