О работе с возражениями клиентов. Общие понятия

Продажа начинается там, где начинаются возражения. До того, как возражения не начались, процесс "дайте хлеб - возьмите хлеб" представляет собой сбыт. Когда же человек говорит вам "Нет" (в любой форме) начинается настоящая работа. Очевидно, что клиенты говорят нам нет по очень разным причинам. Принято выделять следующие 6 типов клиентских возражений (по Шнаппауфу):

- возражение цене (дорого, нет бюджета),

- возражение изменениям (клиент не хочет менять сложившуюся систему покупок, или поставщика),

- возражение конкретному коммерческому предложению или техническому решению,

- возражение вызванное насыщением (забитый склад, договор о поставке на год вперед),

- эмоциональное возражение (когда подключаются не деловые триггеры),

- возражение вызванное негативным опытом (или с вами, или с вашим товаром или услугой).

Если вы будете записывать в течение нескольких дней все возражения ваших клиентов, вы поймете, что все они так или иначе подпадают под эти критерии.

Как определить, с каким из шести вариантов клиентских возражений мы столкнулись в какой-то конкретный момент? Вопрос кажется абсурдным. Если человек говорит "Дорого", значит это возражение цене. Если он говорит "Уже есть" - возражение насыщению. Если "Да чтоб тебя...!!!" - эмоциональное возражение. Если бы все было так просто, мы бы жили в идеальном мире продаж. На самом деле клиенты могут говорить что угодно, но очень редко, первое возражение является истинным.


Страницы чтения: 1 | 2

новые обзоры

В соседней Белоруссии сначала подорожает водка, а затем молоко и хлеб

По сообщению Министерства экономики Белоруссии предельные отпускные цены на такие социально значимые продукты питания как молоко и хлеб увеличатся. Повышение цен планируется с 27 октября. ...

Подробнее...

Питерская счетная палата и Счетная палата РФ совместно собираются проверить правильность сметы на строительство стадиона "Зенит"

Как сообщил в октябре руководитель Счетной палаты РФ Сергей Степашин, его сотрудники совместно с питерскими коллегами проверят правильность сметы на строительство стадиона ...

Подробнее...

В течение 3 лет Япония будет приватизировать почтовую службу

Агентство Reuters сообщает, что 27 октября правительство Японии объявило о своих планах в течение 3 лет провести приватизацию компании Japan Post Holdings, являющуюся официальным государственным ...

Подробнее...
Еще обзоры...

Миссия компании

Основная миссия компании - это внедрение и поддержка принципов, способствующих повышению эффективности малого и среднего бизнеса, различных предприятий, систем поддержки принятия решений, технологий снижения затрат, составления бизнес-плана и анализа финансовой деятельности предприятия.

Подписка на новости

Введите Ваш Email